企业应如何进行客户价值评估

“要么差异化，要么死亡，”在竞争激烈的市场中，这已经成为一个非常残酷的商业规则。差异化，也可理解为企业独特的客户价值主张。通常一家企业可以从以下三个角度看客户价值主张：产品或服务本身的属性，包括：价格、质量、可获得性、可选择性、功能；客户关系，包括：服务和伙伴关系；企业形象，即品牌。要实现令人信服的市场优势，未必代表公司必须在某个差异化方面走向极端。在很多情况下，具备一个包含多种差异化特征的最佳组合会造就更大的市场优势。独特的客户价值主张，可以通过以下三个步骤进行系统思考 ：步骤1：搜索可能的差异化要素 ，可以从以下几个角度：* 企业当前采用的差异化是什么？* 行业内其他企业分别采用的差异化是什么？* 相关行业采用的差异化定位是什么？* 未来的差异化要素是什么？步骤2：评价差异化要素 ，对于步骤1选出来的差异化要素，要进行综合评估，此时需要考虑以下几个方面的因素：* 差异化要素的市场吸引力；* 差异化要素在市场上被满足的程度* 企业自身在该差异化要素上的能力；* 差异化要素的进入壁垒。 通过四个方面的综合评估，筛选出得分最高的几个差异化要素。然后决策者决定是采用单一的差异化，还是采用组合差异化。从竞争壁垒的角度看，一般都会采用组合差异化的策略。步骤3：绘制差异化定位系统图企业确定了自身的差异化策略后，就需要进一步决定在其他差异化要素上，企业正处于什么水平。例如是行业的门槛水平，抑或是中等水平。同时企业还需同竞争对手进行对比，确定同竞争对手之间是否形成了差异化。完成这个过程的有效工具就是绘制本企业和竞争对手的定位系统图， 根据定位系统图的形态，可以看出自己差异化的优劣。好的差异化战略具有以下几个特点：* 自身的曲线有明显的高点，起伏明显；* 同竞争对手的曲线明显不同；* 差异化的点为客户所感知并喜欢。如果定位系统图具有这几个特点，表明差异化的独特的客户价值主张明显具有市场吸引力，独特的客户价值主张就完成了。